Холодные звонки собственнику – как правильно задавать вопросы

Универсальный скрипт для продаж

1. Установление контакта. Приветствие знакомство

“Здравствуйте, меня зовут Наталья, я менеджер компании “N”, мы занимаемся ремонтом промышленного оборудования. Как можно к вам обращаться” (Семен Семенович). “Семен Семенович, вам сейчас удобно поговорить со мной 3 минуты”.

2. Выявление потребностей или проблем. “Подскажите, какое оборудование вы используете в работе? Как часто случаются поломки? Сколько времени уходит на их устранение”.

3. Презентация продукта с акцентом на том, как он может помочь. “Мы предлагаем… Даем гарантию… Бесплатно устраняем в случае повторной поломки… Наши специалисты приедут и сделают в удобное для вас время…”.

4. Ответы на вопросы. Работа с возражениями

“С нами вы получите дополнительное преимущество в виде…”.

5. Целевое действие.

Отправка КП, назначение встречи, договоренность о следующем звонке.

6. Завершение разговора. “Спасибо. Хорошего вам дня”.

Если на этапе выявления проблемы все сделать грамотно, то презентация продукта не вызовет возражений.

А именно

Сбор предварительной информации. Поиск ответственного за закупки или принятие решения должностного лица его email. Если не получается найти через интернет, можно, например, выяснить через звонок секретарю: “Подскажите, как правильно пишется ФИО руководителя…”, “Хотим выслать именной пригласительный на отраслевую выставку для ФИО, подскажите на какой адрес лучше”.

Отправка коммерческого предложения.

Звонок обход секретаря.

А дальше по уже знакомой схеме.

Пример шаблона для холодного обзвона

Чтобы получить наиболее полную информацию и сократить время разговора, придерживайтесь нескольких универсальных правил: 1. Формулируйте вопросы так, чтобы на них трудно было ответить однозначно – «Да», или «Нет». Так вы быстрее получите нужную информацию и сократите время разговора. 2. Старайтесь вести диалог не в форме допроса.

Давайте рассмотрим основные вопросы, которые нужно задавать, обзванивая объявления.

Вопрос первый: После того как вы сообщите, что звоните по объявлению, необходимо поинтересоваться – удобно ли человеку с вами разговаривать. Ведь человек, находящийся в метро, за рулем или на работе не сможет вам дать развернутую информацию. Если собственнику неудобно с вами разговаривать, уточните, когда можно перезвонить.

Вопрос второй: Уточните, продается ли недвижимость. Вполне возможно, что объект уже продан, и вы только потратите свое время. Вопрос третий: Уточните характеристики квартиры, при этом дайте и свою информацию. Например, что вы ищите жилье с окнами, выходящими на солнечную сторону. Если даже информация, которую вы даете, выдуманная, человек почувствует себя более уверенно, так как вы с ним делитесь информацией, а не допрашиваете.

Вопрос четвертый: Чтобы не задавать лишних вопросов, выдвиньте предположение, которое опровергнут и предложат свой вариант. Например, квартира получена в собственность в процессе приватизации? Вопрос пятый: Чтобы понять подойдет ли недвижимость для клиентов-ипотечников, узнайте, сколько лет квартира в собственности.

Предлагаем ознакомиться Виды капитальных строений

И если у вас есть такой клиент, сразу обозначьте, что придете смотреть с клиентом. Это для вас будет большим плюсом, как для риэлтора. Вопрос шестой: Является ли отвечающий вам по телефону человек собственником, родственником собственника или посредником. Вопрос седьмой: Намерен ли продавец что-то покупать взамен. Вопрос восьмой: В какое время владелец показывает квартиру. И последнее – это договориться о конкретном времени встречи.

30 мая 2019 г.

А: АН “Май”, добрый день. Меня зовут Светлана. Чем могу помочь?

К: Здравствуйте. Меня интересует покупка апартаментов на Ленина, нашел ваше объявление на Авито. Оно еще актуально?

А: А как к вам можно обращаться?

К: Леонид

А: Приятно познакомиться. Леонид, можете уточнить номер объявления?

К: 2#189324#67

А: Спасибо. Апартаменты на Ленина, 14, 70 кв.м. На 9 этаже. Все так?

К: Да.

А: Объявление актуально. У вас есть вопросы или хотите сразу посмотреть?

К: Да, скажите установлены ли там счетчики? Есть ли телефон и интернет? Возможна ли установка электрической плиты?

А: Да, все это есть. Там уже есть газовая плита, но можно установить и электрическую.

К: Я хотел бы посмотреть.

А: Отлично. Когда вам будет удобно подъехать сегодня в течении двух часов или завтра во второй половине дня?

К: Лучше сегодня?

А: Наберите меня, как будете на месте и я вас встречу.

К: Хорошо.

А: Спасибо, до встречи.

Читать по теме
Как открыть агентство недвижимости

– В данной статье описан порядок практических действий для того, чтобы открыть собственное агентство недвижимости

В чем отличие таких звонков? Клиент ничего не знает ни о компании, ни о продукте. Задача менеджера вкратце сформировать представление о компании, выявить боль потенциального покупателя, рассказать, как ее решить с помощью продукта.

Предлагаем ознакомиться Работала на месте декретницы и сама ухожу в декрет

1. Приветствие. “Добрый день”.

2. Знакомство. Имя сотрудника название компании с кратким пояснением, чем занимается. Например, “Наша компания занимается поставками фурнитуры для мебели. У нас большой ассортимент под любые запросы и демократичные цены”. И выясняем имя клиента.

3. Установление контакта. Удостовериться тот ли это человек, кто будет принимать решение о сотрудничестве. И уточнить, есть ли у него сейчас несколько минут на разговор или лучше перезвонить в другое время (какое?). Например, “Вы используете вот этот продукт” и далее “Тогда, наверное, у вас часто бывают сложности с…”. Вопросы, которые помогут вскрыть боли клиента.

4. Цель. Здесь предлагается решение выявленных выше проблем, с помощью предлагаемого продукта/услуги. И дополнительные привилегии, акции, скидки — все что может смотивировать его на сделку.

5. Ответы на вопросы. Аргументы и еще раз аргументы. “Почему клиенту нужен именно ваш продукт”

6. Завершение разговора. “Спасибо. До свидания”. По результатам звонка, переход контакта на следующую стадию.

Подробнее о работе с возражениями

Чаще всего это такие высказывания: “Нам это не нужно”, “Дорого/Нет денег”, “Мы давно работаем с одним поставщиком”, “Мы вам перезвоним”, “Отправьте КП”.

– “Понимаю, что сейчас вам не до меня и хочется побыстрее повесить трубку. Давайте встретимся и в спокойной обстановке я расскажу о нашем продукте, вы сможете задать вопросы и решить нужны мы вам или нет”.

– “Я не предлагаю вам отказываться от ваших поставщиков, я предлагаю вам выбор, возможность сравнить чьи условия лучше. Вы сами будете решать с кем выгоднее сотрудничать. Давайте встретимся и возможно наше предложение заинтересует вас…”.

– “Да вы правы денег всегда не хватает, но давайте посчитаем, сколько вы сэкономите/заработаете для компании, если примите наше предложение…”.

Предлагаем ознакомиться Срок исковой давности физического лица

– “Что необходимо сделать, чтобы с вами сотрудничать”.

1. Инициатива должна всегда оставаться за менеджером. Используйте тактику встречного вопроса. Задача клиента выяснить нужную информацию и повесить трубку. Задача менеджера назначить встречу, договориться о следующем шаге, и наконец, продать. Вопросы помогают пробиться через защиту клиента и избежать возражений.

Избегайте чересчур длинных фраз.

Не забывайте что это диалог, а не монолог. Тем более, что чем больше информации вываливается на клиента, тем меньше он услышит из сказанного. Скорее это его разозлит и он сбросит звонок. Делайте паузы и говорите короткими предложениями. Сохраняйте главный принцип диалога “ты мне — я тебе”. Узнайте

о чем лучше молчать во время телефонного разговора

3. Помните о цели звонка (назначить встречу). Если рассказать всю информацию по телефону, клиенту уже будет не интересно, он узнал, что хотел. Задача менеджера заинтриговать и вывести клиента на встречу.

ВАЖНО! Если вы работаете в CRM INTRUM для агентств недвижимости, вы можете настроить приложение call центр

И менеджеры смогут звонить и принимать звонки, имея перед глазами готовый сценарий с вариантами ответов и примеров работы с возражениями.

Во время разговора одновременно можно заполнять в карточку данные получаемые от контакта.

Если клиент уже записан в базе CRM, его данные автоматически вставятся в текст сценария при звонке.

Во время разговора менеджер может быстро переходить по веткам сценария.

Еще в отраслевой

CRM системе для риэлторов

можно настроить пошаговые сценарии для разных ситуаций: холодные звонки, прием входящих звонков от новых клиентов и пр. Так у ваших менеджеров всегда будут готовые рекомендации, что позволит повысить успешность переговоров.